一 新能源项目居间服务

市场交易需要中间人充当交易的“润滑剂”，这在新能源项目中更为常见和必要：既有介绍项目并购资源；也有熟悉当地关系，能够推动办理批文证照手续的；更有介绍项目EPC的业务，协助工程单位获得项目总包的居间服务。

居间人，顾名思义就是促成甲乙双方合作的中间介绍人，随着光伏和储能行业的蓬勃发展，各大发电集团不停跑马圈地，也诞生了一批又一批的居间人。但是许多的居间人都是乘兴而来，败兴而归，最终都是虎头蛇尾的收场。本文就简单的进行分析。

二 六大问题

大多数居间人在接触新能源行业的时候，都是奔着丰厚的介绍费而来。在他们看来，只是简单介绍一个客户就可以拿到几万，甚至几百万的收入，而自己又不需要投入任何的成本，真的是非常好的就业方向。

但事实却并没有这么简单，首先不管是安装光伏还是储能，需要找到一个靠谱的投资方，在新能源项目开发中，民营企业的决策灵活性，能有效提高项目开发效率，降低开发成本；但是很多民营企业受自身资金和融资成本的局限，无法承担较长的回本周期和高昂的前期一次性投入。对于新能源行业来说，项目持有周期比较久，央企、国企资金成本低、抗风险能力强，更具优势但是投决时间长项目容量要求高。目前市场鱼龙混杂，很多外行小白在不清楚情况下接受了不正确的行业知识培训，导致对这个行业有了错误的认识。

不得不说央企实力雄厚，有强有力的信用背书，对于居间人发展业务是极大的帮助。许多地方政府招商引资的优先考虑对象都是央国企。而很多居间人拿着民企的背书去洽谈，受限于企业自身的实力，就算再怎么努力最终铩羽而归。

第二，不了解项目流程，业务知识不到位。很多居间人单纯只是以为介绍一些客户给公司认识，跟公司签合同就可以拿到一大笔居间费，其实不然。无论是分布式屋顶光伏还是工商业储能，两者都属于基建项目，都需要政府审批，而不是简单的甲乙双方签个合同就可以完事了，发改委备案，电网公司接入等，对于不懂跑手续的人来说，这是极大的一个门槛。不少居间人不了解整个项目的投资流程，平时也没有把精力放在这里，没有塑造一个专业形象，也无法是的客户完全相信你的专业性。

第三，很多居间人高估自己的能力，认为只要自己肯干，就可以做好。或者认为自己有很多的工厂资源、认识哪个领导就可以介绍成功。其实新能源行业是一个比较吃资源的行业，对于工厂老板来说，这不是简单买个产品就算了，而是要在自己屋顶或者厂区空地动工的问题，是需要慎重考虑的。对于地方政府来说，考虑的因素就更多了，而有些业主和政府则需要对比招标，最终都是热脸贴在冷板凳上，没有下文。

第四，项目不好，资方不投。而对于资方来说，这不是卖产品，而是投钱。不是哪个工厂愿意做就去投的，还要核算风险，看看企业是不是经营正常，产权是否清晰，收益是否过关，施工条件是否允许，政策是否支持等。很多项目都是甲乙双方要求不合而最终无法投资。这也是居间人无法促成项目的主要原因之一。

第五，不管资方实力如何，盲目追求高居间费。有的居间人经常货比三家，对比哪一家的居间费能给的更高就给谁，但是居间费本质上是项目利润空间让出来的一部分，受系统成本，电价，行政成本的影响较大。不同时间居间费也是不一样的，对比来对比去，错过了最优的收购时间，有时候明明是可以投的项目，最后又投不了，砸自己手里。有的是资方自身实力不行，许诺的高额居间费无法支付。有的是资方为了支付高额居间费，降低了电站的质量，采用劣质设备进行安装减低成本，最后坑了业主，导致居间人口碑下滑，最后不得不离开这个圈子。

最后，就是居间人环节太长，导致整体居间要价太高，无法支撑项目运作。在日常操作中，经常出现一个项目四五个居间人的情况，把整个项目的要价定的高高的，每个居间人加一些居间费，有的居间人还要拿工程，要运维，有的居间人要提前预付费用等。这对于资方来说，出款流程都是非常严格化的，作为资方既然出资了，就不愿意承担风险，在项目八字还没一撇就说有关系可以干，提前出钱的一般资方都不太容易接受。经常这样，和各个资方合作也很难深入，因此做来做去也只能在外围徘徊，无法接触到更深层的合作。

总而言之，居间人的确是一个可以0成本创业的工作，新能源也的确是未来数十年发展的风口，但是每一行赚到钱都必须基于专业的基础上才行，稳扎稳打，精耕细作，打造自己的专业形象，聚拢精准的客户和靠谱的资方，通过介绍项目为跳板不断深入参与行业分工，才是新能源居间人的最终出路。