2023年以来，越来越多的储能厂商开始加大在工商业侧储能市场的布局，市场全面升温。

就在一个多月前，西安奇点技术能源有限公司（简称“奇点能源”）在杭州举办了分布式储能2023生态合作伙伴大会。官方对外宣称，这是电化学储能领域，全国首次线上+线下的大型招商会。会上，奇点能源发布“星空计划”，推出一套组合了产品、服务和价格的系统方案。

后来者的势头更猛。近日，海聚新能源也在杭州举行了分布式储能招商大会，透露将发挥“产业+金融”的双重优势，2023年在用户侧、网侧储能业务投放30亿资金，未来2-3年逐步释放百亿资金。

工商业侧储能被行业视作真正的星辰大海。储能之音与多位业内人士沟通，大家几乎给出相同的论断——“工商业侧储能是真正的商业市场，是用户决定的市场。”“未来，储能的决战在工商业侧”。

不同于电源侧和电网侧市场强资源的属性，工商业储能场景高度分散，主体众多，包括工厂、工业园区、商场、微电网、光储充电站等多个细分领域。场景高度分散，意味着机会更多。

对广大厂商而言，挖掘和掌握足够的下沉渠道，成为拓展市场的关键。同时，如何适应高度分散的客户，真正赢得市场，却需要多维度的较量。

下沉市场

工商业储能市场的争夺，首先是渠道之争。而华东、华南地区，又是兵家必争之地。

储能之音与奇点能源副总经理张翼沟通了解到，接下来，奇点还将在华南地区举办生态合作伙伴会议。他们的目标简单而直接，就是尽快挖掘分布式光伏、售电公司、电力工程公司这些贴近工商业用户侧的渠道资源，他们比较清楚用户的电力需求情况。

海聚新能源本身就立足上海，业务涉及分布式光伏电站投建、综合能源管理服务等，天然占据一定渠道优势。

华东、华南成为撬动工商业侧储能市场的桥头堡，原因在于，这里集合了工商业侧储能发展的多重利好因素。

首先，华东、华南地区是我国的经济大省或大区，电力需求旺盛。近年来，迎峰度夏或迎峰度冬的保供限电，引发企业普遍的限电焦虑；二是，分布式光伏“大跃进”式发展，一些企业担心电能质量问题，配储需求增加；三是随着电力市场改革深化，当地峰谷价差拉大，需求侧响应机制及补贴政策明确，储能电站降本增效的性能提升。

此外，政府层面，从构建稳定新型电力系统的角度出发，也陆续推出政策刺激储能在工商业侧场景的发展。

以浙江温州为例。此前，其发布了《关于加快推进企业用户侧储能项目建设的通知》，公布了99个用户侧储能项目清单。更早时候，温州发布《温州市关于推动新能源高质量发展的若干政策》，对纳入省级示范项目的储能电站给予200元、180元、170元/千瓦*年退坡补贴，同时提出，加大对用户侧分布式储能项目的支持。

目前，工商业侧储能投资开发主要有两种模式，一是用户自己投建储能设施；二是由能源服务企业投资购买储能，并以能源服务的形式提供给用电企业，与其分享储能带来的收益。

刘洋是江浙地区一家知名供用电EPCO（电力咨询设计、设备服务、安装建设、维护运营）服务商某个部门的负责人。他向储能之音透露，目前，储能厂商在开发市场时，大多采用第二种模式。

他指出，现在，一般的操作逻辑是，一个投资企业投资，另外一个设备厂商提供产品，投资+产品深度绑定。两家企业或是由一家企业操盘，或是战略合作伙伴关系。

他分析，“分布式光伏可以做纯粹的财务投资，企业没有自己的产品也会投，因为至少有个上网电价保障，收益比较稳定。而储能的话，如果用户出现一些变动，项目收益往往就没了。资本+产品绑定，在出现风险时，有利于资产处置和产品复用。”

多维竞争

事实上，我国的工商业侧储能早在2017年就开始起步。当时，在北京、江苏、广东等地区，以中天科技、南都电源为代表的储能厂商通过“投资+运营”的方式进行项目开发。但由于电力市场不完善，以及较高的投资成本，项目收益难言理想，工商业侧储能走入低谷时期。

如今，行业再度升温，完全来自市场的驱动，与以往依靠部分企业推动市场发展存在本质上的不同。中天储能科技有限公司总工程师谭清武指出，当前，工商业储能市场的发展已经处在规模化发展的临界点。

除了系统成本大幅下降，电力市场机制日益完善之外，工商业储能产品的迭代进化，对工商业场景更加友好，也推动了工商业储能需求的释放。

首先，在设计理念上，由原来集装箱式的工程化的思维转变到产品思维，工商业储能产品大多采用模块化、一体化设计，便于调试，易于运输和安装，减少占地面积；其次，由于柜体化的设计，组串式技术成为主流；第三，注重产品的易扩展性，以适应不同场景的容量需求。第四，液冷等新型温控技术也在储能柜上实现应用。

由于场景高度分散，未来工商业储能的竞争将更加激烈。张翼表示，电源侧和电网侧的储能玩家，大概可以数得过来，工商业侧的或将是源网侧的数倍。

工商业储能竞争的维度也更加多元。除了上述产品力和资本运作能力上的比拼，更深层的竞争壁垒在于对场景的深入理解。

业内早已共识，并不是所有客户都适合开展储能使用，工商业储能市场开发需要从客户实际用电情况及需求出发，有针对性地提供定制化服务，这是工商业市场开展的核心。

比如，针对不同客户的实际情况设计产品容量及运行策略，对储能设施全生命周期内各种影响收益的细微因素进行充分考量；产品设计理念需要按照以人为本的设计方式，注重客户日常监控及运行操作体验。对此，谭清武表示，工商业储能竞争的不是产品，而是服务。这个服务包括两个层面，一是前期对场景方案的个性化定制；二是后期储能系统的数字化管理，提供更加智能化的、便捷的操作，乃至提供充放决策支持。

同样，安全问题也是工商业储能必须坚守的底线。发生在2021年的大红门火灾爆炸事故，造成1人遇难、2名消防员牺牲、1名消防员受伤，至今仍是行业惨痛的教训。

一位业内资深人士回顾，事故发生前，北京是相当不错的工商业储能市场。事故发生后，所有备案，规划的储能项目全部叫停。至今，北京地区的市场依然没有起色。

工商业场景更加贴近用户人群，同时，目前国内有关用户侧产品安全管控的标准和政策尚不健全。这就需要厂商对行业格外敬畏。