户储情况说明
一、问答环节
Q：逆变器厂家今年目标？
A：艾罗、首航、古瑞瓦特都接近100亿，锦浪主要在并网侧和储能领域，把阳光、华为当作竞争对手。固德威近期人员流失比较严重。
Q：固德威人员流失严重原因？
A：薪资不高，销售、研发人员、高管的薪资都不高。固德威现在在逐步收缩，现在定位主要在户储领域，工商业以单纯的开拓和项目的方式进行。
Q：欧洲市场目前需求情况？
A：德国目前电价不会降，东德电价在43欧分左右，西德稍微高一些但不超过45欧分。其次德国补贴仍在持续，现在电池强制VDE认证才会有补贴，同时现在有19%的增值税减免，电池成本实际上降了20%，终端用户从中受益，需求仍然旺盛。现在主要问题在于安装工人，上半年还是紧张的态势。从出货量角度，派能1月份出货量350MWh左右，相比于12月份出货量500MWh减少，主要是由于安装商刚休假完，派能目前产能是8GWh，每个月可以做600-700MWh。一季度订单比四季度多，主要是荷兰、捷克、意大利、英国区域。德国区域主要是比亚迪和华为，比亚迪去年出货50-60亿，出货量2-2.5GWh左右，今年比亚迪供应增加价格可能会有所降低。碳酸锂降价后国内厂家降价属于正常现象，但是终端用户可以不降价或少降一些。
Q：今年欧洲户储的增速？
A：研究机构的增速偏保守。实际今年欧洲市场大概是15GWh，德国大概4-5GWh，意大利1.5GWh，西班牙1-1.5GWh，英国1GWh，荷兰+比利时+卢森堡1GWh，东欧2-3GWh。今年需求是持续性的，如果安装工人问题解决，这个数字应该没有问题。
Q：需求增加50%，企业的目标都是翻倍？
A：产能不等于产出。去年派能出货4GWh，比亚迪2.5GWh，华为可能出了5GWh，特斯拉可能超过4GWh，渠道里面会有库存，今年因为安装工人原因，购买意愿可能会有所下降。增速大概在50%-100%。
Q：派能产品自己安装的难度？
A：有些国家要求严，需要安装工人去装。有些国家需要电气工程师最后接线并网才能签字拿补贴。电工证不太好考，在逐步改善，一季度数据上来看会相对弱一些。
Q：公司出货情况？
A：公司可以将货先出到海外仓或海外分公司，经销商也可以承接仓库，这样可以完成公司出货指引。
Q：派能电池价格？
A：电芯+pack的系统价格在不含税1.5元左右，含税在1.7-1.8元左右。派能成本控制较好，且由于碳酸锂降价但派能没有降价，除碳酸锂外其他成本均在降价，一季度业绩可能会好一些。Q：ATL的电芯价格？A：对外pack的价格比派能贵10%，主要做德国、美国、日本市场，主要是给经销商贴牌。
Q：派能工商业产品的价格？
A：工商业国内居多，大概在1.3-1.45元左右，包含pack、机架、高压控制箱等。之后价格可能会再便宜一些，这一部分毛利比较低。
Q：海外工商业？
A：看派能出货结构，意大利+捷克工商业出货比较多，其次是中美、南美区域，然后是非洲市场，总量大概是20多MWh。
Q：工商业出货和户储公司的区别？
A：户储的pack品牌具有议价能力，主要是经销商去推，工商业属于集成化产品，技术集成要求更高，两个方向的渠道客户群体不同。工商业难度、交付周期都难于户储，在产能紧张的情况下一般会优先做户储，两者有些矛盾，需要理清逻辑，主业一定是以某一方向为主。
Q：大储还是小储企业做工商业有优势？
A：大储企业做的好，工商业方向集成企业有优势，派能现在工商业带着PCS在卖集成方案。工商业相比大储有一定竞争特点，具有很多应用场景机会，但空间和大储相比很小，去年不到1GWh，但空间在逐步增大。
Q：美国市场情况？
A：美国户储市场一体机企业具有优势，阳光、固德威、沃太等企业都在进入，可装屋顶空间巨大，但美国补贴只有本土企业拿的多，会排斥中国品牌，后续去墨西哥建厂可以解决这种情况。同时美国试错成本高，系统认证费用大概要300万左右，欧洲市场只有30万左右。宁德时代在美国做的好的原因是因为宁德时代电芯具有融资属性，品牌力非常强，但宁德现在还是以工商业和大储市场为主。
Q：中国一体机企业做美国市场难度？
A：主要是特斯拉在压着，特斯拉的产品设计、市场较强，但在一些州由于与特斯拉合作安装商挣不到钱，安装商不愿意去做，这些州也有很多机会。
Q：户储的壁垒？
A：户储虽然看起来门槛不高，但由于to C端品牌、渠道的影响，壁垒比想象的要强。产品本身磨合需要2-3年时间，渠道建设做好需要5年时间。
Q：固德威、锦浪可以做出pack的时间？
A：3-5年时间，要到24-25年。
Q：派能利润？
A：25亿利润应该没有问题，前提假设是户储市场景气度在和新进入由于渠道等因素对派能不造成过多影响。0.35-0.4的每瓦时利润，竞争对手干扰后续可能会略微降价，按照8GWh去算可以达到这个目标。
Q：今年哪些电池企业会在欧洲加大力度？
A：国轩这类企业。
