美国屋顶光伏客户的“获取成本”太高，线上营销是解决方案
据Woodmac网站报道，在过去几年中，美国住宅太阳能市场受益于破纪录的行业增长和持续的系统成本下降，人们预计获得新的太阳能客户将变得更容易、成本更低。然而，即使消费者越来越意识到使用太阳能的好处，客户获取成本仍然是太阳能成本中最昂贵的类别。
在美国，三大住宅太阳能安装商的竞争仍然非常激烈。为了在竞争激烈的环境中保持并扩大市场份额，安装商不得不以大量营销支出以赢得交易，导致客户获取成本居高不下。就2021年上半年而言，客户获取成本占住宅系统总价格的23%，为0.75美元/瓦（一个7千瓦系统平均每个客户5250美元）。从2018年到2020年，客户获取成本增加了9.2%，但而同期系统总价格下降了3.6%。
在整个住宅太阳能市场中，客户获取成本并不一致，并因安装规模和运营区域的不同而存在显著差异。这些差异主要是由安装商首选的销售策略和每种策略的相对成本造成的。与零售商（如家得宝）的合作伙伴关系和门到门销售仍然是最昂贵的销售渠道，最常被全国性、大型地区性和中型地区性安装商使用。这些类别的客户获取成本平均远高于0.50美元/瓦。另一方面，本地安装商更经常依赖低成本的推荐、社交媒体和社区活动，从而降低客户获取成本到0.25美元至0.45美元/瓦之间。
随着美国住宅太阳能行业的成熟，越来越多的第三方销售组织支持太阳能安装商。这些组织包括提供销售各种质量的潜在客户的潜在客户开发公司，也有允许安装人员100%外包太阳能销售的整个销售团队。传统的太阳能销售渠道已经演变成一个由不同销售渠道和潜在合作伙伴组成的复杂网络，安装商可以进入“试错”阶段，以确定适合其预算和商业模式的最佳解决方案。
新冠疫情迫使许多安装商采取新的营销策略，特别是扩大数字产品的机会。这些解决方案包括一些小的变化，比如更新网站、提高品牌知名度，以及对新的合作伙伴关系和软件进行更大的投资。然而，疫情不会意味着面对面销售的结束。由于其时间和劳动密集型的特点，上门销售的成本明显高于在线销售或电话预约。但一些安装商仍然认为这是他们最有效的销售模式，尤其是在进入新市场时。
新冠疫情驱动的数字化投资导致了2020年至2021年的客户收购成本的暂时性上升。然而，数字销售和软件解决方案的广泛采用预计将带来运营效率和客户获取成本的降低。尽管一些安装人员将转向亲自进行潜在客户开发和咨询，但有证据表明，一些公司将更持久地转向数字化。从2020年开始大量投资于新的数字解决方案的安装商报告说，销售额的50-100%是通过线上实现的。
除了在线销售，软件工具还为安装人员提供了提高运营效率和改善客户体验的机会。其中许多工具已经上市，并帮助最大限度地提高太阳能销售渠道从潜在客户开发到销售结束的几乎每个阶段的效率和可及性。安装者表示愿意探索这些软件解决方案并使其销售模式多样化，这为长期持续成功奠定了基础。
减轻获得客户的成本负担，就是在正确的时间吸引正确的客户。在向数字化转变的过程中，需要更先进的软件解决方案来吸引新的受众，更好地了解消费者行为。能够确定客户为什么说“不”，同时最大限度地减少销售代表所需时间投入的软件，有可能从根本上降低客户获取成本。随着美国住宅太阳能市场进入另一个增长阶段，数字化销售和营销将对整个行业的整体成功起到关键作用。
